La psicologia nel Marketing:
come i bias cognitivi modellano le tue scelte di consumo.

Le scelte di acquisto delle persone sono del tutto razionali?
Assolutamente no.
Esistono meccanismi inconsci che influenzano significativamente la percezione che si ha della realtà.
Questi meccanismi si chiamano bias cognitivi e sono scorciatoie mentali che aiutano a prendere decisioni in modo rapido, per risparmiare energie mentali.

Riconoscere i Bias Cognitivi.

Nessuno è immune a questi meccanismi. Anzi, pensare di esserlo è, in sé, un bias cognitivo.
Per utilizzarli al meglio nella tua comunicazione, la prima cosa da fare è imparare a riconoscerli.
Esploriamo insieme 5 dei bias più comunemente impiegati nel marketing.

1. Il semplice effetto dell’esposizione.

Conosciuto anche come principio di familiarità, l’effetto di mera esposizione è un fenomeno psicologico per cui le persone tendono a sviluppare una preferenza per le cose semplicemente perché hanno familiarità con esse.
Questo pregiudizio cognitivo significa che è più probabile che accettiamo qualcosa se lo vediamo regolarmente.

L’effetto dell’esposizione nel marketing.

Se un prodotto ha un’elevata visibilità in negozio, è probabile che sembri più popolare e quindi più appetibile.
La continua esposizione di un prodotto (sia fisica che digitale) lo rende familiare e porta a fidarsi più di lui che della concorrenza.
Anche il posizionamento del prodotto sugli scaffali all’altezza degli occhi o l’utilizzo ripetuto di una sua immagine online o su cartelloni pubblicitari sono conseguenze di questo bias.

2. Il pregiudizio dell’ancoraggio.

Il bias di ancoraggio descrive come tendiamo a fare troppo affidamento sulla prima informazione che otteniamo. Quando prendiamo una decisione, il nostro primo punto di riferimento spesso funge da ancora.

Il pregiudizio dell’ancoraggio nel marketing.

Per questo bias, un prezzo scontato sarà più efficace se esposto accanto al prezzo iniziale.
Oppure un agente immobiliare mostrerà prima case da ristrutturare ad un prezzo alto, mostrando solo dopo immobili nuovi allo stesso prezzo: improvvisamente gli immobili nuovi sembreranno un ottimo affare.

3. Paura di perdere qualcosa (FOMO).

FOMO è l’acronimo inglese di Fear Of Missing Out, (paura di essere esclusi), che corrisponde al timore di perdere o di non partecipare ad una esperienza piacevole e gratificante che coinvolge conoscenti o amici.

FOMO nel marketing.

È facile capire che ruolo abbia l’effetto FOMO nel marketing: conti alla rovescia su offerte a tempo limitato o ultimi pezzi disponibili sono solo alcune tra le più note tattiche messe in atto con lo scopo di creare l’idea di scarsità e suscitare urgente interesse da parte delle persone.

4. L’effetto framing.

L’effetto framing, o effetto inquadratura, porta il nostro cervello a trattare le informazioni in base al contesto in cui sono fornite. Traiamo una conclusione diversa su un prodotto o un argomento a seconda di come ci viene presentato: ti sottoporresti più serenamente ad un’operazione con il 10% di possibilità di fallimento, oppure ad una con il 90% di possibilità di riuscita?

L’effetto framing nel marketing.

Nel marketing l’effetto framing focalizza l’attenzione delle persone su alcune caratteristiche del prodotto (solitamente i vantaggi più evidenti).
È per questo bias che di solito un prodotto viene mostrato in funzione e/o ambientato: pensa allo spazio esposizione di Ikea: osservare e scegliere i prodotti ambientati in finte stanze rende lo shopping più accattivante che osservarli da anonimi scaffali.

5. Effetto Gregge

Hai presente quel prodotto consigliato vivamente da un’amica?
Se te lo trovi davanti tra altri prodotti, non sei un po’ più invogliato a scegliere lui?
È un po’ FOMO, un po’ mero effetto esposizione, tranne per il fatto che il prodotto viene “mostrato” non dal brand, ma dalle altre persone! E poiché tutti tendono a fidarsi più di amici e familiari piuttosto che di annunci aziendali, l’effetto è molto più forte.

L’effetto gregge nel marketing.

Lo scopo dell’effetto gregge nel marketing è coinvolgere quante più persone. Pensa solo agli influencer: una professione che prende il nome proprio dall’azione di influenzare altre persone.
Oppure la semplice scritta “altre 20.000 persone ci hanno già scelto!”.

Insomma, i bias agiscono quotidianamente a livello inconscio nelle nostre scelte.
Comprendere e riconoscere queste influenze è fondamentale per orientarsi nell’universo della comunicazione e prendere decisioni consapevoli, vale la pena conoscerli no?
Per approfondire queste tematiche o