Hai una proposta di valore unica che posiziona il tuo brand?

La proposta di valore è ciò che distingue il nostro brand, prodotto o servizio dai concorrenti ed è il motivo per cui le persone ci scelgono.

Per quale motivo una persona dovrebbe scegliere il nostro Brand, i nostri prodotti o servizi? Cosa li differenzia? Quali problemi o bisogni soddisfano? Il lavoro di comunicazione e marketing strategico che creiamo con i nostri partner ruota attorno a queste domande.

La proposta di valore è ciò che distingue il nostro brand, prodotto o servizio dai concorrenti ed è il motivo o i motivi per cui le persone ci scelgono. È la promessa che un brand fa alle persone.

Ho utilizzato il termine “persone” e non “clienti” volutamente. Troppo spesso nel marketing digitale ci si dimentica che un potenziale cliente non è solo un numero o un lead ma una persona con bisogni, desideri, paure e problemi da risolvere.

Sembra quasi banale dirlo ma tutto parte da qui: chi sono veramente i clienti, li conosciamo, sappiamo quali bisogni hanno, quali problemi possiamo risolvere con i nostri prodotti e servizi? “Siamo tutti persone e tutti clienti di qualcuno.”

L’importanza del posizionamento

Il posizionamento è pensare ad un servizio o un prodotto e collegare automaticamente un’azienda. Con la definizione della proposta unica di valore (UVP o USP) definiamo il quadro del posizionamento che vogliamo abbia il nostro brand all’interno del mercato di riferimento e nella mente dei nostri clienti.

La proposta di valore ci identifica, valorizza i nostri punti di forza comunicando la differenza del nostro prodotto o servizio rispetto ai competitor.

Perchè non è solo una questione di prezzo, anzi non lo è quasi mai. Ecco qualche esempio:

• Se il tuo prodotto o servizio è il più economico sul mercato, allora quella sarà la tua proposta di valore, ecco perchè il prezzo non può essere la proposta di valore di ogni azienda.
• Se il tuo servizio di consegne a domicilio è il più veloce sul mercato, allora quella sarà la tua proposta unica di valore ma non è detto che sia anche la più economica.

Inoltre, uno studio dell’agenzia pubblicitaria Walker prevede che l’esperienza del cliente sarà il principale fattore di differenziazione del marchio in una decisione di acquisto entro il 2020, lasciandosi alle spalle criteri quali il prezzo e persino il prodotto.

Questo sposta inevitabilmente l’attenzione su aspetti che raramente vengono presi in considerazione dagli imprenditori: l’esperienza di acquisto del cliente.

Durante le attività di studio per il posizionamento si utilizza uno strumento molto efficace: l’analisi SWOT. Ci aiuta a comprendere meglio la situazione di partenza, fotografare lo stato del brand e porre le basi per intraprendere delle azioni di analisi e ricerca per individuare i reali bisogni del nostro target.

Quali sono i vantaggi nel definire la nostra proposta di valore?

Ora cha abbiamo definito che cosa sono il posizionamento e la proposta unica di valore, rivolgiamo lo sguardo alle caratteristiche che deve avere. Innanzitutto deve riassumere in modo breve e semplice l’essenza del brand, mettendolo in luce. Inoltre deve fare una promessa alle persone, differenziando il brand dalla concorrenza.

Ma quali sono i vantaggi di una nostra proposta di valore?

• Risponde alla domanda più importante: Perché dovrei scegliere questo Brand, prodotto o servizio, cosa mi promette?
• Avere una proposta di valore unica è già un grande vantaggio all’interno del mercato di riferimento.
• Permette di essere riconosciuti su un aspetto specifico piuttosto che su molti aspetti generalisti.
• Traduce le caratteristiche di un prodotto o servizio in un vantaggio.
• Indica la rotta nella comunicazione e nel marketing-

Quali sono i primi passi che possiamo compiere per identificare la nostra proposta di valore?

Innanzitutto dobbiamo porci le domande giuste: quali sono le caratteristiche che rendono unico il mio prodotto o il mio servizio? Quali sono i motivi che spingono i clienti a scegliere il mio prodotto o il mio servizio?

Di logica le risposte a queste due domande dovrebbero essere simili se non uguali ma nella realtà spesso non è così.  A volte realizzare prodotti eccezionali non è sufficiente: occorre dare la giusta importanza a ciò che pensano i nostri clienti all’esterno e i nostri collaboratori all’interno.

Solo attraverso indagini e interviste possiamo realmente avere le informazioni necessarie per poter rispondere in modo corretto a queste due domande e potremmo essere sorpresi dei risultati di tali attività.

Ma come capire se il mio prodotto o servizio è unico o ha caratteristiche uniche rispetto alla concorrenza? Attraverso l’analisi e lo studio della concorrenza possiamo acquisire le informazioni necessarie per poter identificare se ciò che pensavamo fosse un tratto distintivo ed unico dei nostri prodotti o servizi lo sia nella realtà dei fatti.

Potremo trovarci, e spesso succede, a dover cambiare le nostre convinzioni, riformulare e riadattare il nostro prodotto o servizio alle esigenze ed ai bisogni del nostro pubblico di riferimento.